Jak podnieść ceny bez odstraszania klientów?

Ten artykuł został napisany przez Iana Vadasa.

To błędne koło.

wiadomość sponsorowana

Jako niezależni projektanci, wszyscy zaniżamy ceny. Chcielibyśmy pobierać większe opłaty, ale mamy dylemat: boimy się, że jeśli podniesiemy nasze ceny, odstraszymy klientów.

Utrzymujemy więc niskie ceny i tracimy utracone przychody.

Ale to tylko część problemu. Ponieważ tworzy to błędne koło. Aby zarobić wystarczająco dużo, musimy pracować do wyczerpania.

Podejmujemy się każdej pracy, która przychodzi nam do głowy - pracując na pełnych obrotach lub prawie na pełnych obrotach - ale zamiast iść do przodu, kończymy na tej bieżni biegnącej w miejscu.

Bycie niedostatecznie opłacanym jest wystarczająco złe, ale dodatkowo bycie przepracowanym jest po prostu demoralizujące.

wiadomość sponsorowana

Właśnie dlatego ustalanie cen jest tak ważne (dla twojego zdrowia i zdrowia twojej firmy).

Moim wyzwaniem jest podniesienie cen. W ten sposób możesz zatrzymać to błędne koło.

Dzisiaj pokażę ci prostą technikę z mojego nowego kursu na temat ustalania cen (40% zniżki dla czytelników Just Creative), aby uzyskać wyższe wynagrodzenie bez odstraszania potencjalnych klientów.

Każdy projektant może z łatwością ją zastosować.

Nawet jeśli nie jesteś "naturalnym sprzedawcą".

wiadomość sponsorowana

Nawet jeśli (tak jak ja) jesteś introwertykiem, który nienawidzi pisać ofert.

Nawet jeśli do tej pory unikałeś rozmów o pieniądzach z potencjalnymi klientami, jakby to była jakaś choroba zakaźna.

Ta technika jest dla ciebie, przyjacielu.

(Mam też specjalny DARMOWY bonus, który pomoże ci jeszcze bardziej. Upewnij się, że przeczytałeś do końca, aby go otrzymać).

Przejdźmy do szczegółów.

Jeden błąd cenowy, który popełnia prawie każdy projektant

Załóżmy, że poproszono Cię o zaprojektowanie strony internetowej lub nowej tożsamości marki. Rozmawiasz z potencjalnym klientem lub wysyłasz e-maile w tę i z powrotem, aby poznać jego potrzeby, a kiedy to zrobisz, podajesz mu cenę.

Jedną cenę.

I tu właśnie pojawia się błąd.

Oto problem z oferowaniem tylko jednej ceny.

Kiedy oferujesz tylko jedną cenę, potencjalny klient ma tylko dwie możliwości: tak lub nie.

Jeśli nie podoba mu się ta cena, odchodzi i udaje się do następnego sprzedawcy, aby znaleźć inną cenę.

wiadomość sponsorowana

Oferowanie tylko jednej ceny ułatwia również potencjalnemu klientowi porównanie ceny Twojej strony internetowej lub tożsamości marki z ceną kogoś innego na ulicy.

Kiedy tak się dzieje, konkurujesz teraz łeb w łeb z ich cenami, a to tworzy przerażający wyścig do dna, który wywiera presję na obniżanie cen coraz bardziej.

Jest na to lepszy sposób.

Jak powstrzymać potencjalnego klienta przed zakupami

Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się, że potencjalny klient poprosił Cię o wycenę, a następnie po prostu zniknął? Cóż, stało się to, o czym wspomniałem powyżej. Szukał on lepszej ceny. Albo próbowali sprawdzić, czy cena, którą podał im ktoś inny, była dobra, czy nie.

Oto jak skrócić ten proces i dać sobie najlepszą okazję do zdobycia projektu.

Zamiast zadawać im pytanie "tak-nie", możesz dać sobie więcej szans na uzyskanie odpowiedzi "tak", oferując dodatkowe opcje lub pakiety.

Ludzie uwielbiają wybory, a gdy dasz im odpowiednią liczbę opcji, automatycznie zaczną je ze sobą porównywać.

Twój potencjalny klient porównuje Twoją cenę z ceną konkurencji.

W przypadku wyboru pakietów, teraz porównują je ze sobą, a nie z konkurencją.

Przyglądają się korzyściom płynącym z każdego pakietu, a ponieważ masz więcej niż jedną cenę do wyboru, masz więcej możliwości, aby uzyskać odpowiedź "tak".

Ile pakietów powinieneś oferować?

Trzy.

Korzystanie z "cen Złotowłosej" w celu podniesienia cen

Goldilocks Pricing to taktyka ustalania cen na zasadzie Good-Better-Best. Nie za dużo, nie za mało, w sam raz.

Wspaniałą rzeczą w oferowaniu trzech takich pakietów jest to, że daje to szansę na zaprezentowanie wyższych cen bez odstraszania klientów.

Jak więc wyglądają te pakiety?

Na przykład,

Załóżmy, że potencjalny klient przyszedł do ciebie w celu przeprojektowania witryny.

Po rozmowie z nim na temat szczegółów projektu, możesz zdać sobie sprawę, że potrzebuje on określonego zakresu prac. Zazwyczaj będzie to pakiet środkowy lub "lepszy".

Jednak zamiast oferować im tylko ten pakiet, zapewnisz im również tańszy pakiet - pakiet "Dobry". Jest to okrojona wersja pakietu "Lepszego".

A następnie zaoferujesz pakiet "Najlepszy". Ten pakiet zawiera wszystko, co mógłbyś zawrzeć, gdyby klient przyszedł do ciebie i powiedział: "Pieniądze nie mają znaczenia. Daj mi to, co najlepsze".

Żaden potencjalny klient nigdy nie powie czegoś takiego, ale jest to kolejny powód, dla którego go oferujesz: Mogli nie pomyśleć o tych dodatkowych usługach, które mogłyby przynieść korzyści ich firmie. Pomyśl więc o tej ofercie jako o rzeczywistej korzyści dla nich, ponieważ tak właśnie jest.

Stworzyłeś teraz wspaniałe menu dla swojego potencjalnego klienta do wyboru, a on może wybrać opcję, która mu odpowiada.

Jeśli środkowy pakiet jest zbyt wysoki, masz niższy pakiet.

...a od czasu do czasu twój "najlepszy" pakiet zostanie wybrany i otrzymasz dodatkowe przychody, które się z nim wiążą.

Ale jeśli nigdy nie dołączysz pakietu premium, potencjalny klient nigdy nie będzie miał szansy powiedzieć "tak".

A bez niższego pakietu możesz stracić potencjalnego klienta, którego odstraszają wyższe ceny.

Czy to działa w przypadku mniejszych projektów?

Wiem, co sobie myślisz. Mówisz: "Cóż, to może działać w przypadku dużych projektów internetowych, ale co, jeśli pracuję nad małymi projektami drukowanymi? Jak mogę z tego zrobić pakiety?".

Sposobem na to jest podzielenie rzeczy na mniejsze komponenty. Podziel wszystkie różne komponenty, a następnie spakuj je z powrotem w sposób, który ma sens.

Załóżmy więc, że masz projekt druku.

Być może oferujesz już coś wartościowego, za co nie otrzymujesz zapłaty.

Może to być zarządzanie dostawcami.

Tak więc jednym pakietem może być projekt broszury, a innym może być projekt broszury plus zarządzanie dostawcami. Kolejny pakiet to broszura plus zarządzanie dostawcami i coś jeszcze.

Być może trzeba będzie trochę poszperać, ale zawsze można zaoferować coś więcej.

Czy potencjalny klient będzie zirytowany, że oferuję więcej niż prosił?

Często czujemy się zobowiązani do podania tylko tego, o co poprosił klient. Ale tak długo, jak to, co im oferujesz, ma sens i jest związane z projektem, większość klientów i potencjalnych klientów będzie wdzięczna.

Pewnego dnia poszedłem do myjni samochodowej. Poszedłem umyć samochód, ale czy sprzedali mi tylko myjnię samochodową? Nie. Dali mi trzy opcje.

Jedną z nich było tylko wnętrze. Drugą opcją było wnętrze i wygląd zewnętrzny. Trzecią opcją było wnętrze, nadwozie i warstwa wosku.

Wybrałem środkową opcję. Czy byłem zły, że zaproponowali mi woskowanie samochodu? Z pewnością nie. Nie było to odpowiednie dla mnie, ale ktoś inny skorzysta z tej oferty.

Ta taktyka działa niezależnie od wielkości projektów, nad którymi pracujesz, o ile jesteś skłonny wykazać się kreatywnością w sposobie pakowania tego, co sprzedajesz.

Jeśli myjnia samochodowa może to zrobić, ty też możesz to zrobić.

Mój szablon propozycji projektu

Jeśli chcesz zacząć prezentować opcje swoim klientom i potencjalnym klientom, mam dla Ciebie szybki sposób na zrobienie tego. Dołączyłem specjalny bonus do pobrania, który zawiera szablon propozycji 3 opcji, którego używam w mojej firmie projektowej.

" Pobierz go tutaj

Regularnie korzystam z tej propozycji, aby sprzedawać propozycje o wartości ponad 5 000 USD i dołączyłem film instruktażowy, aby wyjaśnić, jak ją skonfigurowałem.

Sprawdź to i zacznij zarabiać więcej!