5 psychologicznych taktyk wywierania wpływu na konsumentów

17 maja 2023

Ten artykuł został napisany przez Luisę Brenton.

Ludzka natura jest tym, czym jest. Ta natura, wraz z czynnikami środowiskowymi i genetycznymi, powoduje, że ludzie zachowują się tak, jak się zachowują.

wiadomość sponsorowana



Gdy tylko lekarze i psychologowie zaczęli badać ludzkie zachowanie jako naukę pod koniec lat siedemdziesiątych XIX wieku, rozpoczęła się rewolucja w zrozumieniu, co wywołuje określone zachowania. Inteligentni marketerzy podchwycili tę nową naukę i zaczęli dostosowywać ją do technik sprzedaży.

Wiele z taktyk stosowanych przez marketerów z początkuXX wieku jest nadal w użyciu, chociaż neuronauka, najnowsza gałąź psychologii, dodała kilka innych czynników, takich jak dźwięk, obrazy i kolory.

Oto 5 sposobów, w jakie psychologia reklamy jest wykorzystywana do wywołania emocjonalnej "potrzeby" dokonania zakupu.

1. Emocjonalna siła koloru

Wczesny marketing był oczywiście czarno-biały, w tym reklamy drukowane i telewizyjne. Wraz z pojawieniem się koloru w reklamie, marketerzy starali się dowiedzieć, jakie kolory najlepiej pasują zarówno do ich klientów, jak i do tego, co chcieli sprzedać. Neuronauka ich nie zawiodła. Obecnie istnieje ogromna liczba badań związanych z psychologicznymi wyzwalaczami kolorów. Poniżej znajdują się dwie infografiki, które pokazują, jak ta nauka przekłada się na to, co robią marketerzy, wybierając kolory do swoich kampanii wizualnych.

Pierwsza infografika mówi o emocjach, które są stymulowane przez kolory. W zależności od przekazu rynkowego i grupy docelowej, wybór kolorów może być bardzo ważny. Weźmy na przykład kolory różowy i fioletowy - emocjonalne wyzwalacze kobiecości i piękna. Oto jak Prevention Magazine, publikacja dla kobiet poświęcona zdrowiu i urodzie, wykorzystuje je do reklamowania swoich filmów z ćwiczeniami:


wiadomość sponsorowana



Istnieje wiele innych wyzwalaczy emocjonalnych związanych ze słowami i układem, ale zostaną one omówione później. Facebook wykorzystuje niebieski kolor, by wzbudzić w nas zaufanie i poczucie bezpieczeństwa:

Jeśli firma prowadzi wyprzedaż, dobrym kolorem byłby na przykład pomarańczowy lub czerwony - stymuluje on również impulsywność wielu zachowań zakupowych.

2. Psychologia emocjonalna - słowa i obrazy

Jest to obszar psychologii, który nie zmienił się zbytnio na przestrzeni lat. Naukowcy twierdzą, że 85% decyzji zakupowych to decyzje emocjonalne, a tylko 15% to decyzje racjonalne. Niektóre emocje wpływają na ludzkie zachowanie bardziej niż inne - są to radość, miłość, podekscytowanie, poczucie pilności i humor. Negatywne emocje, takie jak strach przed utratą świetnej oferty, również mogą być dość skuteczne.

wiadomość sponsorowana


Poniżej znajduje się wykres pokazujący rodzaj treści, które mogą stać się wirusowe w oparciu o procentową atrakcyjność emocjonalną:

Przyjrzyjmy się ponownie powyższej treści z magazynu Prevention Magazine - jest to oczywisty apel do radości i śmiechu - możesz to "odtańczyć" - spójrz, jak podekscytowana jest modelka.

Z drugiej strony, rozważmy tę treść z Basecamp, aplikacji do zarządzania projektami dla firm.

Oto kilka odwołań emocjonalnych w jednym prostym wyświetlaczu. Skupiając się przez chwilę tylko na słowach, jednym ze słów, które przyciąga potencjalnego klienta jest "chaos". Może on czuć, że wiele projektów jest w stanie chaosu lub może się takim stać. Zorganizowanie tego chaosu łagodzi strach, jaki może mieć potencjalny klient, wraz z radością i szczęściem, które pojawia się, gdy ludzie pracują razem, aby osiągnąć ten "wspólny cel". Istnieje również kilka innych odwołań emocjonalnych:

  • Z pewnością firma docelowa chce dołączyć do prawie 5000 firm, które zarejestrowały się w zeszłym tygodniu - staje się częścią elitarnej grupy inteligentnych firm.
  • Istnieje również odwołanie do pilności - "Musisz wykonać projekt".
  • Niebieski przycisk CTA odwołuje się do poczucia bezpieczeństwa i zaufania.
  • Dodatkowy emocjonalny apel o uzyskanie świetnej oferty i sprawienie, by klient wyglądał inteligentnie, jest zawarty w przycisku CTA - 2-miesięczny bezpłatny okres próbny.

3. Humor i rozrywka

Humor i rozrywka stanowią 32% powyższego wykresu. Marketerzy, którzy potrafią wykorzystać humor w swoich reklamach, mogą odwołać się do bardzo szerokiego grona docelowych klientów. Oto kilka przykładów:

1. Narodowy Dzień Piwa przypada 7 kwietnia - jest to pierwszy dzień, w którym Amerykanie mogą legalnie pić piwo po zniesieniu prohibicji w 1933 roku. Jest on zawsze obchodzony z humorem. W zeszłym roku, na cześć tego "święta", Newcastle Beer napisał na Twitterze: "To Narodowy Dzień Piwa. Napij się zimnego Newcastle i udawaj, że cię to obchodzi".

2. Linie lotnicze Virgin Airlines chciały życzyć Amerykanom szczęśliwego Święta Dziękczynienia w humorystyczny sposób. Zamieściły one następujące zdjęcie pracownika "prowadzącego" samolot z udkami indyka jako światełkami.

3. Charmin Bath Tissue napisał na Twitterze z okazji Dnia Ojca: "Wszystkim tatusiom wykonującym poranną rutynę życzymy Szczęśliwego Dnia Ojca".

Celem tego rodzaju marketingu jest skłonienie czytelników do udostępniania tych tweetów i postów swoim społecznościom internetowym, rozpowszechniając w ten sposób markę i pokazując wszystkim czytelnikom/widzom, że firma ma świetne poczucie humoru. W trakcie tego procesu widzowie zapamiętają nazwy tych marek, ponieważ humor wywołał emocje rozbawienia.

4. Psychologia lokowania

Marketerzy zawsze byli zainteresowani rozmieszczeniem swoich wizualizacji i tekstu. Neuronauka potwierdza to badaniami nad ruchem gałek ocznych. Kiedy tworzony jest tekst reklamy lub strona internetowa, marketerzy wiedzą, że "waga" jest nadawana niektórym elementom w oparciu o ich rozmiar i miejsce umieszczenia na stronie. Waga ta przyciąga wzrok widza najpierw do tego elementu. Jeśli element nie przenosi widza do prawdziwej wiadomości, która prosi o zakup, wówczas reklama / strona jest nieskuteczna.

Obecnie istnieje technologia "mapy cieplnej", która śledzi ilość czasu spędzanego przez widzów na elementach strony reklamowej. Weźmy pod uwagę tę pierwszą stronę opracowaną dla witryny Baby.com.

wiadomość sponsorowana


Mapa cieplna pokazała, że większość czasu spędzono na uroczej twarzy dziecka, a nie na tekście oferty po prawej stronie. Oto jak to zostało zmienione:

Teraz jest widok z boku dziecka, które patrzy na informacje, które marketer chce, aby widz faktycznie zobaczył. Czerwone punkty oznaczają, że to się udało.

Innym sposobem, w jaki marketerzy mogą "wymusić" śledzenie wzroku, jest umieszczenie strzałek na stronie lub w reklamie drukowanej, kierując wzrok do ważnej konwersji. W przypadku strony internetowej należy umieścić przyciski CTA w widocznym miejscu z białą przestrzenią wokół nich. Oto przykład z Upwork.

Zwróć uwagę na kilka rzeczy:

  • Biała przestrzeń wokół przycisku CTA nadaje mu widoczność
  • Użycie koloru - przycisk ma kontrastowy kolor, dzięki czemu wyróżnia się.
  • Zaokrąglone rogi przycisku: Neurobiolodzy twierdzą, że zaokrąglone rogi sprawiają, że oko podąża do wewnątrz, a więc do wiadomości. Kwadratowe rogi przesuwają wzrok na zewnątrz, w kierunku innych treści na stronie.

Jak widać, użycie kolorów, elementów wizualnych i słów ma wpływ psychologiczny. Marketerzy planujący swoje reklamy wezmą pod uwagę wszystkie te czynniki i wykorzystają ich kombinacje, aby uzyskać maksymalny efekt.

-

Luisa Brenton jest niezależną pisarką. Przez 4 lata pracowała jako twórca marki. A teraz zamierza zostać profesorem marketingu na Uniwersytecie w Chicago.