10 kroków do stworzenia świetnej propozycji!

Ten artykuł został napisany przez Seana Teppera.

Propozycja jest ostatnim krokiem przed przekształceniem potencjalnego klienta w klienta. Jest to krytyczny krok, który albo zmotywuje klienta do powiedzenia "Muszę z tobą pracować!", albo "Zbadamy inne opcje".

wiadomość sponsorowana

Oczywiście, prawdopodobnie natkniesz się na potencjalnych klientów, którzy w ogóle nie odpowiedzą lub powiedzą ci, że "czas nie jest odpowiedni, ale damy ci znać".

Naprawdę? Dotarliśmy tak daleko, a teraz mówisz mi, że czas nie jest odpowiedni? Chyba sobie ze mnie żartujesz!

W ciągu 10 lat pracy jako konsultant ds. stron internetowych i oprogramowania opracowałem zwycięskie formuły, które przekształcą Twoją propozycję w dokument napędzający działanie, który pomoże Ci zamknąć większą sprzedaż.

Oto 10 kroków do stworzenia świetnej propozycji!

Obrazy pochodzą z "Neue Proposal" dostępnego do zakupu na GraphicRiver za 19 USD.

wiadomość sponsorowana

1) Niech będzie krótka

Dawno, dawno temu, potencjalni klienci byli pod wrażeniem nie treści, ale rozmiaru propozycji. Jeśli była ona oprawiona z boku i ważyła tyle, co książka telefoniczna, był to prawdziwy znak, że włożyłeś w nią czas i musisz naprawdę wiedzieć, o czym mówisz. W rzeczywistości propozycja była wypełniona nudnym żargonem technicznym, który uśpiłby większość ludzi.

Te czasy już minęły. Propozycje powinny być dość proste i rzeczowe. Żargon techniczny należy ograniczyć do minimum. Jeśli używasz szczegółów technicznych, szybko zdefiniuj je dla potencjalnego klienta.

2) Strona tytułowa

Strona tytułowa powinna zawierać logo firmy, telefon, adres strony internetowej i adres fizyczny, jeśli posiadasz biuro. Strona tytułowa powinna odnosić się do potencjalnej firmy, którą prezentujesz, a strona tytułowa powinna mieć tytuł taki jak "Projektowanie i tworzenie stron internetowych".

3) Strona poświadczeń

Poświadczenia powinny być ograniczone do minimum. Ta strona powinna prezentować logo innych firm, z którymi współpracowałeś. Pomaga to zbudować zaufanie. Im większe nazwy firm, tym lepszą będziesz mieć dźwignię.

4) Strona przeglądu projektu

Ta strona zawiera szeroki przegląd całego projektu.

wiadomość sponsorowana

PRZYKŁAD:

Rozumiemy, że firma ABC chce osiągnąć następujące cele poprzez dostarczenie nowej strony internetowej.

• 1. Poprawić branding
• 2. Poprawić ranking w wyszukiwarkach
• 3. Poprawa komfortu przeglądania strony przez użytkownika

Jeśli świadczysz usługi marketingowe w połączeniu z projektowaniem i tworzeniem stron internetowych, powinieneś również wymienić:

• 4. Zwiększenie świadomości marki
• 5. Zwiększenie ruchu na stronie
• 6. Zwiększenie odsetka akceptacji e-mail
• 7. Zwiększenie generowania leadów

UWAGA: Już teraz mogę ci powiedzieć, że każdy potencjalny klient chce więcej potencjalnych klientów. Jeśli nie, będę zaskoczony. Twoim celem jest mówienie ich językiem, a końcowym celem jest zwiększenie liczby potencjalnych klientów. Tak, celem z góry jest "ładny, nowy, ładny projekt strony internetowej", ale to naprawdę nie ma znaczenia. Musisz być przede wszystkim świadomy generowania leadów. Jeśli potencjalny klient jest dobry w zamykaniu sprzedaży, oznacza to, że więcej potencjalnych klientów oznacza większe przychody. To całkiem proste, ale duży odsetek projektantów i programistów traci to z oczu.

5) Lista wymagań

Na tej stronie utworzysz listę wszystkiego, czego chce klient. Bez opisów, tylko lista. NIE pomijaj niczego, ponieważ te zaniedbane elementy mogą wrócić i cię zranić.

PRZYKŁAD:

• 1. Projekt strony internetowej
• 2. Przyjazny dla urządzeń mobilnych
• 3. Formularz kontaktowy

6) Lista proponowanych rozwiązań i ich opisy

Na tej stronie lub serii stron należy utworzyć taką samą listę, jaką można znaleźć w wymaganiach, i napisać jedno, dwa lub trzy zdania wyjaśnienia każdego z nich.

PRZYKŁAD:

1) Projekt strony internetowej

Projekt strony internetowej będzie czysty i atrakcyjny. W ciągu sześciu sekund lub mniej, strona główna będzie szybko edukować docelowych odbiorców na temat oferowanych produktów i usług, a także korzyści płynących z tych produktów i usług. Zobacz te 10 najlepszych kreatorów stron internetowych, aby dowiedzieć się, z czym masz do czynienia.

2) Przyjazny dla urządzeń mobilnych

Zapewnimy ci responsywną (przyjazną dla urządzeń mobilnych) stronę internetową, dzięki czemu użytkownicy będą mogli przeglądać twoją witrynę na smartfonie i tablecie.

wiadomość sponsorowana

3) Formularz kontaktowy

Formularz kontaktowy będzie zawierał pola nazwy, adresu e-mail i komentarza, a formularz kontaktowy automatycznie zsynchronizuje się z kontem Mailchimp. Ten formularz pozwoli ci automatycznie zbudować listę e-mailową.

7) Witryna z faktami

W ramach kilku proponowanych rozwiązań umieść fakty potwierdzające znaczenie tego konkretnego rozwiązania.

PRZYKŁAD:

2) Przyjazny dla urządzeń mobilnych

Zapewnimy Ci responsywną (przyjazną dla urządzeń mobilnych) stronę internetową, dzięki czemu użytkownicy będą mogli przeglądać Twoją witrynę na smartfonie i tablecie.

60% przeglądania Internetu odbywa się na urządzeniach mobilnych. Źródło: Marketingland.com

UWAGA: Podkreśla to znaczenie proponowanych rozwiązań. Kiedy źródło, poza tobą, podkreśla znaczenie, pozycjonuje cię jako nauczyciela, bardziej niż sprzedawcę. Uwierz mi, chcesz być postrzegany jako nauczyciel.

8) Lista proponowanych rozwiązań powinna być dłuższa niż lista wymagań.

Powiedzmy, że potencjalny klient zażądał 15 wymagań. Twoim zadaniem jest dopasowanie tych 15 wymagań i dołączenie proponowanych rozwiązań BONUS, które nie były początkowo omawiane. W tym przykładzie lista proponowanych rozwiązań może wynosić od 15 do 20. Pokazuje to inicjatywę i dowodzi, że nie jesteś tylko "przyjmującym zamówienia". Pamiętaj, że zawsze chcesz być świadomy generowania większej liczby potencjalnych klientów. Jeśli możesz zaoferować więcej pomysłów generujących leady, a nawet wpływających na przychody, zaimponujesz potencjalnemu klientowi, a nawet zwiększysz budżet.

PRZYKŁAD:

1) Projekt strony internetowej

Projekt strony internetowej będzie czysty i atrakcyjny. W ciągu sześciu sekund lub mniej, strona główna będzie szybko edukować docelowych odbiorców na temat oferowanych produktów i usług, a także korzyści płynących z tych produktów i usług.

2) Przyjazny dla urządzeń mobilnych

Zapewnimy ci responsywną (przyjazną dla urządzeń mobilnych) stronę internetową, dzięki czemu użytkownicy będą mogli przeglądać twoją witrynę na smartfonie i tablecie.

3) Formularz kontaktowy

Formularz kontaktowy będzie zawierał pole nazwy, adresu e-mail i komentarzy, a formularz kontaktowy zostanie automatycznie zsynchronizowany z kontem Mailchimp. Ten formularz pozwoli ci automatycznie zbudować listę e-mailową.

4) Formularz płatności

Rozumiemy, że jedna z Twoich usług wymaga przedpłaty. Stworzymy formularz płatności, który pozwoli Ci zebrać informacje o kliencie i jednocześnie otrzymać od niego zaliczkę. Ogólnie rzecz biorąc, pomoże to poprawić przepływ gotówki.

9) Zestawienie cen

To moja ulubiona część oferty. Jest to kluczowa część oferty, którą klient będzie chciał zobaczyć najbardziej. Chcą znać cenę. Wahają się również przed szokiem cenowym, dlatego chcą mieć tę część za sobą. Chcesz ustawić cenę w sposób, który pokazuje, że oszczędzasz pieniądze. Ich reakcja powinna być następująca: "Wow, nieźle".

Ten wykres cenowy będzie zawierał trzy kolumny, w tym proponowane rozwiązanie, wartość i cenę.

Ta kolejna ważna strategia okazała się bardzo skuteczna. Kolumna Wartość powinna być szara, a kolumna Cena czarna. Kolumna Wartość pokaże całkowitą wartość proponowanego rozwiązania. Kolumna Cena pokaże, ile wynosi opłata.

W branży projektowania i tworzenia stron internetowych większość ludzi buduje strony internetowe za pomocą otwartego systemu CMS, takiego jak WordPress, Joomla lub Drupal. Istnieje długa lista fantastycznych platform CMS, ale ze względu na oszczędność czasu wymienię tylko te trzy. Te platformy CMS mają dużą bibliotekę komponentów (koszyki zakupowe, formularze kontaktowe, fora, blogi itp.), które mogą zaoszczędzić czas programowania i pieniądze klienta. W tym momencie będziesz wiedział, czy możesz użyć komponentu w obecnej postaci, dostosować komponent lub zbudować komponent od podstaw. W przypadku, gdy można użyć komponentu w stanie, w jakim się znajduje, naliczę za niego znacznie niższą cenę, ponieważ został on już opracowany. Czasami w przypadku, gdy zostaną wykonane drobne modyfikacje, zrobię to samo. Pokazuje to potencjalnemu klientowi korzyści płynące ze współpracy z Tobą.

Poniżej wykresu określę, DLACZEGO proponowane rozwiązania są tańsze.

Uważam również, że umieszczenie ceny na każdej pozycji pokazuje przejrzystość. Pomaga to zbudować zaufanie. Gdyby lista proponowanych rozwiązań zawierała tylko jedną cenę na dole propozycji, byłoby to onieśmielające. Często pozwalam klientowi wybrać, od których pozycji chce zacząć. Oczywiście, jeśli chcą pominąć jakąś pozycję, informuję ich, że zawsze możemy ją dodać w późniejszym terminie.

W większości przypadków klienci powinni od razu zacząć korzystać z pełnej listy proponowanych rozwiązań.

PRZYKŁAD:

Proponowane rozwiązanie	Wartość	Cena
1) Projekt strony internetowej	$1,000	$1,000
2) Przyjazna dla urządzeń mobilnych	$2,000	$2,000
3) Formularz kontaktowy	$1,000 *	$250
4) Formularz płatności	$1,500 *	$500
RAZEM	$5,500	$3,750

.

* Proponowane rozwiązanie to komponent strony internetowej, który został już opracowany dla firmy podobnej do Twojej. Ponieważ ten komponent okazał się skuteczny w ich witrynie, użyjemy tego samego komponentu w Twojej witrynie.

UWAGA: Proszę o zrozumienie, nie mówię ci, abyś obniżył swoje ceny. Możesz pobierać pełną cenę i z pewnością powinieneś. Ta strategia polega na strategicznym przedstawieniu liczb na kartce papieru. Użycie kolumn Wartość i Cena do zestawienia cen pomoże klientowi zrozumieć wartość, jaką otrzymuje za każdą pozycję.

10) Harmonogram i plan płatności

Ta część oferty jest bardzo krótka. Stworzę wykres, który pokaże, kiedy każde proponowane rozwiązanie zostanie ukończone. Jak widać w poniższym koszyku, dodałem pozycję Testowanie. W tym miejscu będą wprowadzane drobne zmiany, a także przeprowadzane testy. Poniżej Planu płatności stanowczo stwierdzam, że jest to Faza 1, a wszelkie żądania wykraczające poza proponowane rozwiązania (zakres prac) zostaną przeniesione do Fazy 2.

PRZYKŁAD:

	Tygodnie
Proponowane rozwiązanie	1	2	3	4	5	6	7	8
1) Projekt strony internetowej	x
2) Przyjazność dla urządzeń mobilnych		x	x	x	x
3) Formularz kontaktowy					x
4) Formularz płatności					x
5) Testowanie						x	x	x
RAZEM

Harmonogram: 6 - 8 tygodni

Plan płatności:

• Tydzień 1: 33%
• Tydzień 4: 33%
• Tydzień 8: 33%

* Wszystko opisane w tej ofercie jest klasyfikowane jako Faza 1. Jeśli jakiekolwiek żądania zostaną zgłoszone poza Fazą 1, zorganizujemy i przedstawimy te żądania jako Fazę 2. Faza 2 będzie wyceniana i rozliczana oddzielnie. Faza 2 może być zarezerwowana na czas opracowywania kolorów, odstępów między obrazami, rozmiarów tekstu, rozmiarów czcionek, wypełnień, marginesów, rozmiarów przycisków, układów przycisków i wszelkich innych drobnych szczegółów.

UWAGA: Nigdy nie pobieram 50% zaliczki i 50% po zakończeniu. To stara szkoła, a gdy klient ociąga się z realizacją projektu, ostateczne 50% nie dotrze do niego przez wiele miesięcy. Radzę podzielić płatności na równe miesięczne raty. Ludzie wolą płatności subskrypcyjne, ponieważ jest to ustalony budżet. Żadnych niespodzianek. To, co tutaj robisz, jest dokładnie tym. Klient dokonuje tej samej płatności przez cały okres trwania projektu, który wynosi trzy miesiące.

Gwarantuje to również, że zarobisz 66% projektu na czas. Jeśli klient ociąga się z zakończeniem projektu, czekasz tylko na 33%, a nie na 50%.

Przepływ gotówki jest kluczowy. Musisz wystawiać rachunki klientom co miesiąc, aby zapewnić przepływ gotówki w swojej firmie.

11) Harmonogram spotkań (bonus!)

Ta ostatnia część propozycji jest tym, co nazywam "wisienką na torcie". To pokazuje, że jesteś młotkiem, a nie gwoździem. Innymi słowy, prowadzisz projekty do końca, aby klient mógł korzystać z tej witryny w celu zwiększenia liczby potencjalnych klientów i generowania przychodów.

Lubię nakreślać harmonogram spotkań. Pokazuje to, jak często się spotykacie, a także temat spotkania.

Oto sztuczka, która działa. Im częściej możesz się spotkać, tym bardziej namacalna jest Twoja usługa. Sprzedając stronę internetową lub usługę marketingową, klient nie może fizycznie czegoś chwycić. Może to być trudne dla niektórych klientów. Kiedy kupujesz galon mleka lub nawet samochód, satysfakcja jest natychmiastowa, ponieważ klient może "dotknąć" produktu, który kupił.

W przypadku projektowania i tworzenia stron internetowych, najbliższą rzeczą, której można dotknąć, są spotkania. Spotkania również utrzymują projekt na proponowanej osi czasu. Im dłużej czekasz na spotkania, tym dłuższy staje się harmonogram.

PRZYKŁAD:

Oto proponowane terminy spotkań wraz z elementami strony internetowej, które będziemy omawiać.

• Tydzień 2: Projekt strony internetowej
• Tydzień 4: Przyjazność dla urządzeń mobilnych + ogólny postęp strony internetowej
• Tydzień 6: Formularz kontaktowy + ogólne postępy w witrynie
• Tydzień 7: Formularz płatności + Ogólne postępy strony internetowej
• Tydzień 8: Uruchomienie strony internetowej

Podsumowanie

Ogólnie rzecz biorąc, te 10 kroków pozwoli ci pisać skuteczne oferty, które pozwolą ci zamknąć więcej sprzedaży. Zachęcam do wykorzystania tego artykułu jako szablonu dla własnych ofert. Niedawno stworzyłem plan: 5 Kroków do Zwiększenia Sprzedaży i możesz go tam pobrać.

Powodzenia w pisaniu nowych propozycji!

-

Sean Tepper jest autorem książki "Zarabiaj więcej, pracuj mniej, żyj za darmo".